Messbares und vor allem erfolgreiches Marketing etablieren, die Prozesse zwischen Marketing und Vertrieb erfolgreich digitalisieren und synchronisieren? Wer diese Möglichkeiten nur für B2C Unternehmen mit hohen Marketingbudgets und großen Marketingabteilungen vermutet, liegt falsch. Denn durch digitales Marketing bieten sich dem B2B Mittelstand viele Möglichkeiten, noch erfolgreicher zu werden. Eben genau der Mittelstand, der doch häufig mit einem Berg voller Broschüren statt digitaler Leadgenerierung in Verbindung gebracht wird. Der Weg hin zu einem konsequent digitalen Marketing ist jedoch viel mehr als etwas Suchmaschinenmarketing und ein paar neuen Inhalten auf der Website. Digitales Marketing bedeutet die Ausrichtung auf digitale Kanäle, Formate und Responsemöglichkeiten und wirkt sich auf die Marketing- und Vertriebsprozesse aus. Der Weg hin zum Erfolg erfolgt in vier Schritten:

Schritt 1: Marketing stärken

Die Digitalisierung des Marketing ist im Grunde ein Change-Projekt. Denn der Weg von einer veralteten Kommunikation über Print-Broschüren hin zu digitalen Formaten und Kanälen wirkt sich nicht nur auf die Marketing-, sondern auch auf die Vertriebsprozesse aus. Eben diese Veränderungen sind nur dann erfolgreich, wenn dieser Weg durch die Geschäftsführung aktiv unterstützt wird und das Marketing in der Unternehmensstruktur nicht eine “Davonposition” ist, sondern sich der Stellenwert in der Unternehmensstruktur deutlich widerspielt.

Schritt 2: Synchronisation Marketing und Vertrieb

Auch wenn es noch nicht in allen Unternehmen gelebt wird: Nur wenn Marketing und Vertrieb engagiert zusammenarbeiten und sich synchronisieren, wird das Unternehmen erfolgreich. Diese Synchronisierung bezieht sich nicht nur auf die übergreifende Kommunikation, sondern auch auf die digitale Synchronisation, bei der durch das digitale Marketing generierte Leads automatisch mit dem CRM synchronisiert werden.  Es geht eben nicht um eine Abteilungs- oder Bereichssicht, sondern die Sicht auf das Unternehmen – gemeinsam gilt es, einen maximalen Beitrag zum Unternehmenserfolg zu leisten.

Schritt 3: Erarbeitung der Contentstrategie

“Wir brauchen noch irgendeinen Inhalt für einen LinkedIn Post”. Diese Frage werden Sie in meinem Marketing nie hören. Denn das Format “Post” über den Kanal “LinkedIN” ergeben sich nicht ad hoc, sondern sind geplante Ereignisse auf Basis einer Contentstrategie. Die notwendigen Inhalte ergeben sich aus den Bedürfnissen der Buyer Personas und decken die verschiedenen Phasen der Buyers Journey ab – von der Bewusstseins- über die Überlegungs- bis hin zur Entscheidungsphase. So können Whitepaper, Webinare, Posts, Videos, Success Stories und mehr strategisch geplant und veröffentlicht werden.

Schritt 4: Mut zur Digitalisierung

Erfolgreiches digitales Marketing bedingt digitale Tools und Prozesse – auch und gerade im B2B-Marketing. Lösungen für Inbound Marketing und Social Media waren für den Mittelstand zu teuer und zu komplex – ganz zu schweigen von der Synchronisation mit CRM-Lösungen. Die digitale Glückseligkeit rührt nun von einer Demokratisierung der Marketingtools her, bei der es Lösungspakete für den Mittelstand gibt. Ein Beispiel aus der Praxis: Bei einem mittelständischen Maschinenbauer habe ich die Inbound-Marketing-Lösung Hubspot genutzt. Responsestarke Kampagnen, Newsletter, Blog- und Social-Media-Inhalte wurden umgesetzt. Alle vertriebsrelevanten Informationen zu den generierten Marketing Qualified Leads wurden automatisiert mit dem CRM-Microsoft Dynamics synchronisiert – durch weitere Kanäle ergab sich daraus eine digitale Tool-Landkarte wie bei einem Großunternehmen.

Digitales Marketing ist im B2B Mittelstand mittlerweile zu einem Erfolgsfaktor für Unternehmen geworden. Wenn es konsequent verankert und gelebt wird, ist der Beitrag zum Unternehmenserfolg sichtbar und messbar.  

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